Growth Hacking 101

Growth hacking hem iş geliştirme alanında hem de pazarlama alanında gizli ve güçlü bir silahtır. Growth hacking strateji ve taktik olmak üzere ikiye ayrılır. Strateji daha büyük bir kavram daha genel bir planı ifade ederken taktik, genel planın içerisinde başvurulacak yöntemlere verilen isimdir. Dijitalde pazarımızı yüzde 40 büyütebilmek bir stratejidir. Ancak iş modelinizi yüzde 40 büyütmek için sorduğunuz hangi planlamalardan harekete geçelim, nasıl savaşalım, neleri hedefleyelim sorularına vereceğiniz cevaplara ise taktik denir. Örneğin e-mail pazarlama mı kullanacağız, sosyal medya planlaması mı oluşturacağız temelinde karar vereceğiniz fikirler ise genel olarak taktiktir. Aman dikkat! Growth hacking taktiklerin sergilendiği bir alandır, stratejinin uygulandığı bir er meydanı değildir.

Growth Hacking & AARRR?

Bir web siteniz var ise site içerisindeki müşteri davranışlarını titizlikle incelemeniz, kendinize geri bildirimler çıkarabilmeniz ve son olarak büyümeniz ile birlikte ortaya çıkabilecek problemlerinizi bulabilmeniz size başarılı bir growth hacking sonucu sunmaya başlar. 5 farklı adımda doğru çözümleme sağlayabileceğiniz AARRR haritasına bakarak başlayabiliriz. Oldukça yararlı bir strateji aracıdır. Hadi bir göz atalım.

A. A. R. R. R.

• Acquisition; Müşterilerinizin sizi nasıl keşfettiği / bulduğu olarak tanımlayabiliriz. Bir sosyal medya kanalından mı, arama motorundan mı ya da bir arkadaş tavsiyesi ile mi web sitenize, dükkanınıza geldiği her zaman merak konusu olmalı!

• Activation; Müşterilerinizin ilk AHA! anını yaşadığı adım olarak tanımlayabiliriz. Sizin sunduğunuz hizmetlerin ürünlerin kendi hayatında veya işinde ne şekilde konumlandırmabileceği, kullanabileceğini farkına varma anı.

• Retention; Ziyaretçilerinizden kaçı kalıcı müşteriniz haline dönüştü, kaçını kaybettiniz ve neden kaybettiğinizi aradığımız başlık olarak değerlendirebiliriz.

• Referral; Müşterileriniz sizi ziyaret etti, ürünlerinizi beğendi ve arkadaşlarına, ekibine, ailesine önermesi.

• Revenue; Müşterileriniz alışverişlerini tamamlıyor, arkadaşlarına öneriyor ancak bunu daha yüksek hedeflere nasıl çıkarabiliriz diye aradığımız başlık. Hedef gelir modelinin oluşması ve artması anlamına da geliyor.

Growth Hacker derken bildiğimiz filmlerdeki hacker mı?

Growth Hacker diyerek tanımladığımız uzmanlar, popüler kültürden maruz kaldığımız o hacker’larden değiller elbette. İş geliştirme & pazarlama kanallarında köprü işlevi gören; operasyonları yürüten ve yöneten, planlama haritaları çıkaran, analitik yetisi yüksek uzmanlardır. Growth Hacker olmak için çeşitli programlardan yararlanmak gerekir. Bunlar trafik elde etmek için, gelen trafiği ölçümlemek için ya da yukarıda açıkladığımız AARRR süreçlerinden herhangi birini ölçümlemek için olabilir. Bu ölçümlemeler ve takipler sayesinde son kullanıcı metrikleri, çeşitli analizler, persona testleri, projelere yönelik tavsiye ve yorumlar elde edip aksiyonlarını veriye dayalı alabilirler.

Burada hem tüketicilerin içgörülerini kendilerinden almak hem de teknik olarak faaliyetlerini hazırlamak ve bu ikisinin harmanlanması ile veriye dayalı aksiyonlar alarak, sürekli olarak optimizasyon yapmak gerekir. Hotjar, Google Analytics vb. sistemler kullanarak kullanıcı verilerinizi takip edebilir, Pollective ve benzeri içgörü platformları sayesinde de direkt olarak hedef kitlenizden içgörü alabilirsiniz.

Her stratejide önemi yüksek olan kreatif pazarlama da Growth Hacker’ların dikkatini vermesi gereken diğer bir noktadır. Yaratıcı pazarlama sizi rakiplerinizden ayrıştıracak ve dikkatlerin üzerinize çekilmesine fırsat sağlayacaktır. Analitik veriler, içgörüler ile desteklediğiniz yaratıcı pazarlama yaklaşımınız yapacağınız kampanyalardan tam performans almanızı sağlayacak. Yazması kolay yapması ise o kadar kolay değil!

Peki ama nasıl?

Bir planlama oluşturarak başlamalısınız. Örnek verelim. Örneğin 300 lira reklam verdiniz. 300 liradan 100 kişi internet sitenize geldi ve 20 kişi formunuzu doldurdu, içeride biraz zaman geçirdi. Başka bir gün 7 kişi daha tekrar sitenize geldi en nihayetinde sizin müşteriniz oldu (ne mutlu size, alkış).

Öncelikle ilk verdiğiniz reklamda tıklama başına 3 TL ödediniz. Form doldurmada ise birim maliyetiniz 15 TL oldu. Bu süreçte farklı bir pazarlama, satış çalışması yapmadınız ve 7 kişi kendiliğinden tekrar geldi ve sizin müşteriniz oldu birim maliyeti ne oldu 42.8 lira. Bu noktadan yukarıda bahsettiğimiz AARRR ile bu akışı değerlendirip yeni bir planlama hazırlayarak önünüzde gelebilecek olan diğer potansiyel 1000 kişi için bir performans pazarlaması yaratabilirsiniz. 7 kişinin kim olduğunu neleri beğenip sizin müşteriniz olduğunu anlamanız o 7 kişi gibi daha çok kişi bulmanız gerekiyor. O 7 kişiyi tekrar eden müşteriniz haline getirmek için de çalışmayı unutmadan! 20’den 7 kişiye düştüğünüzde diğer 14 kişiyi neden kaybettiğinizi iyi analiz edip daha düşük maliyetler ile daha fazla performans elde etmek ve bu performansı sürdürülebilir hale getirmek üzerine farklı varsayımlar, incelemeler ve senaryolar hazırlamalısınız.

Ona reddedemeyeceği bir teklif sunun

Growth hacking yaparken, müşterinizin deneyimlediği dijital yolculuğunu bilmeniz gerekiyor. Sadece rakam bazında değil aynı zamanda müşterinizi süreç boyunca ne kadar iyi anlarsanız onun ihtiyaçlarını o kadar bilir ve ona reddedemeyeceği teklifler sunabilirsiniz.

Hadi birlikte hayal edelim: Şık bir hamile elbisesi almak isteyen müşteriniz var ve hamile elbisesi arayan müşteriniz muhtemelen hamiledir ya da hediye alıyordur, o halde biz daha büyük bir yüzde ile hamile olduğunu varsayalım ve ona ihtiyacı olabilecek diğer hizmetlerimizi de sunalım. Doğru noktada karşılaşacağı doğru ürün ve hizmet sizi başarıya taşıyacak olan o adım.

Bir sonraki alışverişiniz ve deneyiminizde daha dikkatli olun ve gözlemleyin. Sizin o ürünü ya da onunla birlikte diğerini almanız için hangi teknikler kullanılıyor, sizi tekrar tekrar görmek için neler oluyor olabilir. O ürünü alan bunu da aldı, sepetinde ürün unuttun, aldığın üründen memnun kaldın mı? Hemen yorum yap, önümüzdeki 1 ay içinde kullanabileceğin kupon kazandın… Bir kısmı tanıdık gelecektir, işte sizin de işletmeniz için o doğru noktalarda sorulacak doğru sorulara ve o harekete geçirici aksiyonlara ihtiyacınız var. İncelemeye ve sorular sormaya başlayın kafanızda oluşan binlerce deli soruya cevap bulurken aslında growth hacking pazarlamasını planlamaya başlamış olacaksınız. Bir yerden başlamak lazım.

Emire Alhamo - Pollective