B2B Nedir? B2C Nedir?

Şirketler pazarladıkları ürün ya da hizmetlerine ilişkin üretim ve satış işlemlerini sağlamak için öncelikle kime pazarladıkları noktasını netleştirmeye ihtiyaç duyar. Müşterilerinin kimler olduğu pazarlama faaliyetlerini de doğrudan etkileyecektir. Ayrıca bazı şirketler de yalnızca diğer şirketlere ürün ya da hizmet pazarladıkları bir sistem benimser. İki farklı modelle şirketleşmeye gitmek mümkündür. Bu modeller B2B (Business to business) ile B2C (Business to consumer) olarak ifade edilir. Şirketten şirkete pazarlama modelinde bir şirketin ihtiyacını ürün ya da hizmetle karşılamak amaçlanır. Şirketlerin ihtiyaç duydukları noktalar üzerine yoğunlaşarak bir pazarlama modeli geliştirilir. Şirketten müşteriye pazarlama modeli ise hedef kitlenin belirlenmesi ve bu hedef kitleye yönelik pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesiyle gerçekleşir. Bu iki modelin temel noktada yapıları gereği pazarlama anlayışları farklılık gösterebilir.

Yazı içinde B2B ve B2C’ye dair detaylı bilgiler şu başlıklar çerçevesinde verilecektir:

• B2B nedir?
• B2B çeşitleri nelerdir?
• B2B örnekleri
• B2C nedir?
• B2C çeşitleri nelerdir?
• B2C örnekleri
• B2B ile B2C farkları nedir?
• B2B ve B2C İçin E-Ticaret Nasıl Kullanılır?

B2B Nedir?

Şirketten şirkete iş geliştirmeyi ifade eden B to B iş modeli, bir şirketin diğer şirketin ya da devlet kurumunun ihtiyacını karşılamaya yönelik verdiği hizmettir. Bu modeli düşünürken müşteri kısmının üstü örtük kalarak pazarlama yapıldığı üzerinden gidilebilir. Alışveriş esnasında müşteriyi doğrudan etkileyecek olan bir durum söz konusu değildir. Şirketler birbirlerini ürün ya da hizmet konusunda daha iyi bir şeyi ortaya çıkarabilmek amacıyla bu pazarlama faaliyetine ihtiyaç duyar. 

B2B Çeşitleri Nelerdir?

B2B’yi daha yakından tanıyabilmek için bunun hangi çeşitlerde gerçekleştiğini anlamak etkili olacaktır. Bu çeşitler; satıcıya ve ürüne, tek ya da farklı sektörleri hedef almasına göre dikey ve yatak olarak farklılık gösterir. 

Ürün bazlı B2B

Ürüne göre gerçekleşen B2B iş modelinde; parçalar, işlenmiş ya da işlenmemiş hammaddeler, direkt kullanılabilecek malzemeler veya satış yapılan şirketin ihtiyacını hazır olarak karşılayacak ürünler yer alır. Ürün bazlı şirketlere satış yapan şirketler e-ticaret siteleri aracılığıyla bu faaliyetlerini yürütür.

Hizmet bazlı B2B

Doğrudan bir ürün pazarlamak yerine şirketlere hizmet pazarlama modeli de B2B kapsamında yer alır. Hizmet pazarlamada daha çok şirketlerin dışarıdan şirketler aracılığıyla bünyelerinde geliştirmek istedikleri noktalar vardır. Örneğin finansal alanda şirketlerin farklı bir şirketten danışmanlık hizmeti alması, insan kaynakları şirketlerinin firmalara bu konuda aracılık etmesi gibi hizmetler hizmet bazlı B to B kapsamına girer.

Bilişim bazlı B2B

Şirketler birçok işlemlerini bilgisayarlar aracılığıyla yürütür. Günümüzde bilgisayarlara ek olarak farklı cihazlar da şirket içinde kullanılmaktadır. Bu araçlarla şirket içindeki bilgi akışının sağlanması, bazı dosyaların güvenli bir şekilde arşivlenmesi ve şirket içinde bu noktaların herkes tarafından etkili bir şekilde kullanılabilmesi önemlidir. Bu noktada şirketler yazılım alanında dışarıdan farklı bir şirketten destek alabilir. Aynı zamanda bu konu özelinde şirket içi eğitimler de verilebilir.

B2B İş Modeli Nasıl Uygulanır?

B2B iş modelinin uygulanması için öncelikle şirket olarak tam olarak ne konuda bir şey geliştireceğinize karar vermeniz gerekir. Örneğin bunun bir ürün mü yoksa danışmanlık ya da bilişim alanında bir destek olacağıyla ilgili netliğe gitmelisiniz. Ardından geliştirdiğiniz şeyi hangi sektörden şirketlere uygulayabileceğinizi düşünebilirsiniz. Bilişim gibi alanlar daha geniş kapsama hitap ederken hizmet ve ürün bazlı B2B’ler potansiyel bir kitleye göre geliştirilebilir. Bu açıdan neyi pazarlamak istediğiniz ve kime pazarlayacağınız uygulamanın ilk basamağıdır.

B2B iş modelinizi geliştirirken dijital alanları etkili bir şekilde kullanabilirsiniz. Bu sayede diğer şirketlere ulaşma şansınız artacaktır. Özellikle ihtiyacı tespit edip bu konuda destek sağlayabileceğinize yönelik ilk aşamalarda e-posta yoluyla siz iletişime geçebilirsiniz. Şirketler sizden memnun kaldıklarında etraflarındaki şirketlere önerebilme motivasyonu içinde olabilirler. 

B2C Nedir?

Bir firmanın tüketiciye ulaşabilmek için geliştirdiği iş modeline B2C (Business to Consumer) denir. B2C iş modelini anlayabilmek için günlük yaşamda insanların ve kendinizin yaptığı alışverişleri düşünebilirsiniz. Marketlerden alınan ürünler, bir hizmet almak amacıyla ulaşılan insanlar veya seyahat esnasında bir uçak firmasını diğerine göre daha çok tercih etmeniz bu model kapsamında gerçekleşir. 

B2C Çeşitleri Nelerdir?

Yaygın bir şekilde B2C’nin e-ticaret alanında aktif olarak rol aldığını söylemek mümkündür. Özellikle bu bağlam B2C’de özel olarak şekillenebilir. Öne çıkan türleri arasında şunlar vardır:

Doğrudan satış

Fiziksel olarak var olan mağazalarda ya da online mağazalarda şirketlerin ürünlerini satmasını ifade eden kavram doğrudan satıştır. B2C geleneksel pazarlamada olduğu gibi e-ticaret aracılığıyla da ürünlerin doğrudan satılmasının önünü açar, farklı stratejilerle bunun gerçekleşmesini destekler.

Çevrim içi ortamda aracı web siteleri

B2C pazarlamanın bir çeşidini de çevrim içi ortamdaki aracı web siteleri oluşturur. Bu web siteleri, kişilerin içeride vitrin oluşturmasını sağlayarak müşteri kitlesinin onlar üzerinden alışveriş yapabilmesine olanak sağlar. Özellikle daha spesifik alanlardaki web siteleri bunu direkt potansiyel müşteri ile ilgili satıcıyı bir araya getirecek bir sistemle destekler. Örneğin Etsy’de yalnızca genellikle küçük işletmelerin yapmış olduğu el işi ürünler, sanatsal materyaller veya hizmetler yer alır. Bu da spesifik bir alanda aracı olan web sitesi aracılığıyla yapılan B2C modellerinden biridir.

Reklam tabanlı B2C modeli

E-ticaret modelleri arasında öne çıkan bu modelde, bir web sitesinin kendi içinde reklam yayınlayarak işletmelere yönlendirme yapması sağlanır. Bu web sitesi bir süre sonra insanlar tarafından güven kazanır ve yönlendirmeleri dikkate alınır. İlgili ürün veya hizmete ilişkin şirketlere ulaşmak amacıyla insanlar bu tip siteler üzerinden yönlendirme talep eder.

Topluluk tabanlı B2C modeli

Birçok şirket pazarladığı ürün veya hizmetini hedeflediği kitleye ulaştırmak amacıyla farklı girişimler içinde olur. Bunlardan biri de topluluk temelli pazarlama faaliyetleridir. Bu faaliyetin gerçekleşebilmesi için bir topluluk olmalı ve bu topluluğa şirketin reklam aracılığıyla ulaşmış olması gerekir. Örneğin üniversite topluluklarının her ne kadar kâr amacı olmasa da etkinliklerinde dil kursları tarafından indirimli kampanyalar alması, Facebook gruplarında grubun ilgisini çekebileceğinin düşündüğü reklamların yer alması veya sponsorluk faaliyetleri topluluk tabanlı B2C modeli arasında sayılabilir.

Abonelik sistemiyle B2C

E-ticaret alanında öne çıkan faaliyetler arasında abonelik sistemiyle gerçekleşen B2C faaliyetleri vardır. Birçok platform bir süre sonra vermeyi amaçladığı özelliklere ilişkin abonelikler oluşturur. Birçok insanın hâkim olduğu, belki de birebir üyelik sistemi içinde olduğu Netflix, YouTube, Amazon Prime gibi siteler örnek gösterilebilir. Bu tip B2C’lerde müşteriyi memnun etmek ve verdikleri ücretin karşılığını içerikler aracılığıyla ulaştırmak önemli bir noktada durmaktadır.

B2C İş Modeli Nasıl Uygulanır?

B2C iş modelini uygulamak için bu başlık altındaki farklı modellerden ilham alınarak bir rota çizmekle başlamak mümkündür. Özellikle pazarlama faaliyetlerini yürüteceğiniz sektör içinde diğerlerinin neler yaptığını incelemekle başlayabilirsiniz. Yoğun olarak müşteri odaklı bir sistem olmasının yanı sıra müşterinin tüm isteklerini tamamen karşılamayı da amaçlarında en üst sıralara koymaz. B2C modelde şirketin gelişimi, ilerleyişi, bir marka kimliğinin olması ve kendi sektöründe kayda değer bir noktada olması önemlidir.

Geleneksel pazarlama faaliyetleri bu modelde günümüz şartlarıyla sürdürülebilir. Sektörün nabzının en çok nerede attığına dikkat ederek geleneksel pazarlamayı kullanmak mümkündür. Fakat en yoğun olarak üzerinde durulması gereken nokta e-ticaret ve e-ticareti sektörünüzde nasıl kullanabileceğiniz üzerine olmalıdır. Müşterilerle iyi bir iletişim sağlamak ve bunu koruyarak sürdürmek, ürün ya da hizmeti şeffaf bir şekilde tanıtmak ve potansiyel müşterilerin aklında yer edinebilmek B2C uygulama esnasında hedeflenen noktalar arasında olmalıdır.

B2C iş modeli uygulamalarında sosyal medyaların önemi

B2C iş modeli insan odaklı bir model olduğu için insanların en çok nerede toplandığını gözeterek bir uygulama içinde olmanız gerekecektir. Bu noktada sosyal medyalar ciddi anlamda ön plana çıkar. Model içinde pazarlama faaliyetlerinizin önemli bir basamağını sosyal medyalar oluşturmalıdır. Oradan insanlarla iletişime geçmek, sorular yöneltmek ve ürün ya da hizmetlerinize yönlendirmeler yapabilmek hem maaliyet hem de ilerleme açısından çok daha avantajlı olacaktır. Ayrıca insanların ihtiyaçlarını daha rahat bir konforda dile getirmesini sağlayan sosyal medyalar, ürün veya hizmet gelişiminiz için önemli veriler yakalayıp bunları işleyebilmenize olanak sağlar. Sosyal medyaları sadece yerel alanda değil global alanda da pazarlama faaliyetleri gerçekleştirmek için kullanabilirsiniz.

B2B ile B2C Farkları Nedir?

B2B şirketlerden şirketlere pazarlama modelini ifade ederken B2C müşteri odaklı pazarlamayı ifade eder. Dolayısıyla bu iki model arasında bazı farklar vardır. Bu farkları şu maddeler aracılığıyla takip edebilirsiniz:

• B2B iş modelinde bütün taraflar işletmeyken B2C iş modelinde bir tarafı direkt müşteri oluşturur.
• B2B kâr elde etmek açısından B2C iş modelini benimseyen şirketlere göre daha avantajlı bir konumdadır. Kolay bir şekilde yüksek ücretlere ulaşabilirler.
• B2B şirketler arasında gerçekleşen bir model olduğu için ürün odaklı alım satım yapıldığında daha büyük hacimli işlemler gerçekleşir. B2C’de ise satışlar müşteriyedir, dolayısıyla satışlar daha küçük hacimli olarak ilerler.
• B2C iş modelini benimseyen şirketlerde müşteriye olan ilgi çok daha azdır. Daha çok üretim odaklı bir sistem benimsenir. B2B’de ise birlikte iş yapılan şirketler iletişimi sıkı tutmaya özen gösterir. Birlikte çalışmayı daha uzun yıllar boyunca sürdürmek temel motivasyonları arasındadır.
• B2C iş modelinde ürün veya hizmet satışı gerçekleştiğinde insanlar kişisel olarak alım yaparlar. B2B’de bu alım şirketedir. 
• B2B iş modelinde pazarlık payı vardır. Her iki taraf da şirket olduğu ve daha uzun süreler birlikte çalışmayı amaçladıkları için bunu gözetirler. B2C’de ise ücretler sabittir. Herhangi bir değişiklik yapılmaz. Buna dair bir taahhüt vardır.
• B2B’de şirketler bir şirkete ürün ya da hizmet sağladığında süreklilik ihtimali daha fazladır. B2C’de ise müşterinin bir daha aynı ürünü ya da hizmeti almama ihtimali vardır. Bu sebeple B2C’de müşteri sadakati üzerine özel olarak çalışılır.
• Alma motivasyonları açısından B2B iş modelinde müşteriler daha çok mantıklarıyla bir alım yaparlar. Buna ihtiyaçları olduğunu düşünürler ve anlaşma sürecine girerler. B2C’de ise duygular çok daha ön plandadır. İnsanlarda istekler üzerine alım yapma öne çıkar.
• Dijital pazarlama B2C iş modelinde çok daha önemlidir. İnsanların aklında yer edinmek, marka kimliğini yansıtmak ve onların önüne çıkabilmek gerekir. B2C’yi benimseyen şirketler dijital pazarlamaya yoğun olarak çalışır. B2B’de ise daha çok tavsiye üzerine faaliyetler yürütülür. Her ne kadar dijital alanda var olmak önemli olsa da şirketler fiziksel temaslarda daha aktiftir.
• B2B iş modeli daha çok profesyonellik ve uzmanlık gerektirir. Verilen hizmet ya da satış yapılan ürünün kalitesi son derece önemlidir. Özellikle bir konuda danışmanlık gibi bir hizmet sağlanılacaksa bunun kurallara uygun ve etkileyici bir şekilde yapılması beklenir.
• Kişiselleştirme faaliyetleri B2C modelde daha fazla öne çıkabilir. Kişilere özel ürünlerin olması, onların bunları almaya güdülenmesi sağlanabilir. B2B model daha şirket odaklı olduğu için bu gibi faaliyetler neredeyse hiç görülmez.

B2B ve B2C İçin E-Ticaret Nasıl Kullanılır?

Tüm dünyanın e-ticaret alanına yönelmesiyle birlikte B2B ve B2C iş modellerinizi geliştirmek amacıyla e-ticareti bir araç olarak kullanmanız mümkündür. E-ticaret yapabilmek için dijital pazarlamanın bazı tekniklerine hâkim olmalısınız. Bunlar arasında özellikle şu maddeler ön plana çıkar:

• Kimlere satış yapmak istediğinizi netleştirin.

E-ticarette ilk adımı her zaman hedef kitle oluşturmaktır. B2B ya da B2C şirket modeline sahip olup olmamanız temelde önemli değildir. “Ne üretiyorsunuz?” ve “Kime üretiyorsunuz?” sorularına yönelik cevaplar size hedef kitle konusunda fikir verecektir. İlk olarak burada bir çalışma gerçekleştirmelisiniz. Hedefinizdeki şirketleri ya da insanları tanıyarak hâlihazırda yaptığınız işi geliştirmekle sürece başlamalısınız. Onların temel ihtiyaçlarını ya da ihtiyaçları olabileceğini düşündüğünüz noktaları hedefleyerek hareket edebilirsiniz.

• Bir web sitesi açarak şirketinizi dijital dünyada var edin.

Kendinizi tanıttığınız bir web sitesi geliştirmek B2B veya B2C iş modelini benimseyen şirketler için oldukça önemli bir noktada yer alır. İnsanların veya şirketlerin sizi tanıması, ürün veya hizmetlerinizden haberdar olması, bunlara yapılan yorumları görebilmesi ve sizinle fiziksel bir yere ihtiyaç duymadan iletişime geçebilmesi oldukça önemlidir. Üstelik web sitenizde yayımladığınız blog yazılarıyla diğer web siteleri arasında daha ön planda olabilir, bu sayede tıklanma alarak hedef kitlenize ulaşmanızda kolaylık yakalayabilirsiniz. Blog yazıları hem satış yaptığınız şeye dair bilgi verir hem de marka değerinizi ifade eder. Bu yönüyle iyi bir imaj oluşturmak için de değerlidir.

• Diğer web sitelerinde vitrin oluşturun.

Amazon, Hepsiburada, Trendyol gibi birçok web sitesi vitrin oluşturma fırsatı sunarak mağazaların kendi bünyeleri içinde satış yapabilmesini sağlar. Özellikle ürün satışı yapıyorsanız bu alanlarda aktif olmanız, şirketlerle ya da müşterilerinizle direkt iletişime geçebilmeniz açısından önemlidir. Sıfırdan başlayan firmalar daha çok bu gibi sitelerde ilk olarak etkinliğini sürdürür. Elbette bu sitelerde aktif olurken kendinize özel sosyal medyalar ve web siteleri geliştirmeyi de ihmal etmeyin. Yalnızca bu web sitelerine bağlı kalmamak, gelişim sürecinizde önemli olacaktır. 

• İletişime geçin.

Ulaşmak istediğiniz şirketlerle ya da müşterilerle ilk olarak iletişime siz geçebilirsiniz. Özellikle bir şirkete pazarlama yapmayı amaçlıyorsanız onunla e-posta aracılığıyla iletişime geçebilir, pazarlamak istediğiniz ürün veya hizmetten söz edebilirsiniz. İletişime siz geçtiğinizde kampanyalı bir sunum oluşturarak karşı tarafa bir teklif vermeniz onların sizi tercih etmesinde etkili olabilir. B2C model bir şirketseniz e-posta bültenlerini etkili bir şekilde kullanabilirsiniz. Kampanyalarınızdan ya da yeni çıkan ürün veya hizmetlerinizden bu bültenler aracılığıyla söz edebilirsiniz. Yalnızca reklam amaçlı değil pazarladığınız ürün veya hizmetle ilgili bu bültenler aracılığıyla bilgi aktarımı da yapabilirsiniz.

• 7/24 destek sağlayın.

E-ticaretin önemli özelliklerinden biri zamandan ve mekândan bağımsız gerçekleşiyor olmasıdır. Dolayısıyla insanlar veya şirketler size 7/24 ulaşabilir. Sizlerin de onlara zamandan bağımsız destek sağlamanız önemli olacaktır. Yaşadıkları bir soruna ya da verdikleri bir geri bildirime a an cevap yazamayacak olsanız bile otomatik mesajlarla en yakın hangi zaman diliminde dönüş yapacağınızı belirtebilirsiniz. Bu sayede kişilerde ne zaman cevap verileceğine dair belirsizlik yaşanmaz. Söz verdiğiniz saatte ulaşabilirseniz çok daha olumlu bir süreç izlemiş olursunuz. İnsanların veya şirketlerin size olan güveni artmış olur.