E-ticaretiniz için bir müşterinin yaşam boyu değerini hesaplama

12 Ocak 2018
Okuma zamanı3 dakika
Buğra Çil
Buğra Çil
İş Geliştirme Uzmanı

Müşteri yaşam boyu değerini (CLV) hesaplamak, belirli bir müşterinin bir e-ticarete getireceği büyüme olasılıkları hakkında tahmin yapmak için mükemmel bir yoldur, ancak şirketlerin dijital pazarlama stratejilerinde genellikle ihmal edilir. Amacı, bir müşterinin hayatının geri kalanında işletmeniz için ne kadar değer üretebileceğini tahmin etmektir. CLV'yi hesaplamanın iki yolu vardır, bunları bu metinde inceleyeceğiz, formülleri size bildirecek ve bu toplamların neden bu kadar önemli olduğunu belirteceğiz.

Bakmadan geçmeyin: E-ticaretinizin ziyaretçi sayılarını ve dönüşümleri artırmanın 28 yolu

CLV'yi hesaplamak neden önemli?

Calculadora

CLV'yi bu kadar önemli kılan şey, bir müşterinin ömrü boyunca ne kadar satın alım yapacağını tahmin etmenize yardımcı olmasıdır. Yeni bir müşteri kazanmak için ne kadar yatırım yapmanız gerektiğini öğrenmek ve bu müşterinin size getireceği değeri hesaplayabilmek, pazarlama bütçenizi belirlemede önemlidir. Sadece CLV oranlarını tahmin etmenin değil, bunları nasıl geliştireceğinizin üç yolu üzerine bir göz atın.

1. Müşteri ediniminde yatırım getirisini (ROI) ölçün

Çabalarınızı işletmenizin en karlı müşterileri üzerinde yoğunlaştırmaya yardımcı olması için bir CLV rakamına sahip olmak hayati önem taşımaktadır. Bu, pazarlama kampanyanız aracılığıyla ulaşmanız gereken en iyi demografik özelliklerin hangileri olduğuna dair fikir edinmek demektir. Açıkçası, CLV'yi bilmek, rekabetinizle ilgili olarak rekabet gücünü artırır.

2. Müşterileri korumak için pazarlama stratejinizi geliştirin

Tekrar satın alma potansiyeline sahip olanlar yerine, yalnızca ürünlerinizi bir kez alacak insanlara odaklanan bir pazarlama kampanyası planlamak ideal değildir. Etki, kampanya gerçekleştirildikten sonra müşteri ömrü değerindeki artışla bağlantılı olarak hesaplanmalıdır. Ancak pazarlama stratejilerinizle elde ettiğiniz rakamları bir önceki CLV ile karşılaştırdıktan sonra neyin doğru olduğunu ve neyin yanlış olduğunu ölçebilirsiniz.

3. Mesajlarınızın erişimini ve etkinliğini artırın

Müşterilerinizi CLV'ye göre bölmek, farklı müşteri türleri ile iletişim biçiminizi iyileştirmenin iyi bir yolu olabilir. Bu gruplamayla, müşterilerinizi bir satış için teşvik eden davranış tetikleyicilerini de tanımlamayı mümkün kılmış olursunuz. Bunu bulma, insanları satın almaya teşvik etmek, sonuçlarınızı geliştirmek için daha kolay hale gelir.

CLV'yi hesaplamak için iki yöntem ve bunların nasıl kullanılacağı

Calculando

CLV'yi hesaplamanın iki yolu vardır: biri geçmişi temel alırken diğeri öngören, ömrü boyunca bir müşterinin değerini tahmin etmeye çalışır. Tarihi CLV hesaplaması, belirli bir müşterinin sizi ne kadar önce kazandığını bulmak için kullanışlıdır. Satın aldığınız tüm ürünlerin brüt değerini ** X ** olarak belirli bir işleme kadar hesaplamalısınız; burada ** X **, en son satın alımlarının değeridir. Bunu brüt kar marjınız ile çarpın. Bu şekilde, müşterinin zaman içinde ne kadar kazandığını öğrenebilirsiniz.

**CLV = (TÜM İŞLEMLER TOPLAMI)brüt kar marjı. **

İkinci ve daha önemlisi, bir müşterinin potansiyelini tahmin etmenize yardımcı olacak öngörülü hesaplama. Potansiyel CLV'yi tahmin etmek için kullanabileceğiniz en basit formül, aylık işlem ortalamasının (T), ortalama işlem değerinin (ATV) çarpımını yapar. Ardından, bu değer brüt kar marjı (GPM) ile çarpılmalıdır ve sonuçta elde edilen sayı, ay içinde hesaplanan tüketicinin ortalama yaşam beklentisi (ALE) ile çarpılmalıdır. Bir formül olarak, şöyle olur:

**CLV = ((TATV)GPM)ALE

Daha ayrıntılı bir formül hesaplamada üç farklı değişken kullanır. Birinci değişken, müşterinin yaşam beklentisi (GML) tarafından brüt katkı marjı süresidir, ikincisi (R) aylık retansiyon oranı ve sonuncusu işiniz tarafından verilen aylık indirim (D) oranıdır. Burada CLV, tutma oranının 1 + D-R toplamına bölünmesi ile kararlaştırılır ve bu sonuç GML oranı ile çarpılır. Bununla birlikte, hiçbir tahmin modeli tamamen doğru değildir ve her işletmenin farklı gereksinimleri vardır. Normalde, toplam ne kadar karmaşık olursa, gerçek o kadar yakın olur.

Otomatik CLV hesap makinesine göz atın

Otomatik olarak CLV hesabı yapan bir hesap makinesi var. Bu araç kesinlikle tahminler edinmenin iyi bir yoludur, ancak işinizin tuhaflıklarını hesaba katmalısınız. Hayatınızı kolaylaştıracak kadar, asla %100 güvenmemelisiniz. Hesap makinesi iki zorunlu ve bir opsiyonel olarak çalışır: satın alımların ortalama değeri ve tekrar satın alma oranı, eklemek zorunda olduğunuz değerlerdir ve müşteri edinme maliyeti hesaplamadan çıkarmayı seçebileceğiniz bir şeydir.

CLV

Buraya tıklayarak hesap makinesine gidebilirsiniz.

CLV'nizi nasıl geliştirirsiniz?

CLV hesaplamaları, pazarın sürekli değişimi göz önüne alındığında hiçbir zaman tek sefer yapılmamalıdır. CLV, mevcut ve gelecekteki karlılığınızın iyi bir göstergesidir. Bunu iyileştirmek için işletmenizin iki yönüne odaklanmanız yardımcı olabilir: tekrarlanan satın alma oranınızı iyileştirmek ve her bir satın alımın değerini artırmak. Bir müşteri ne kadar çok sipariş verirse ve bu satın alma işlemlerinin ortalama değeri ne kadar yüksek olursa, CLV o kadar iyi olur.

Jivochat, bu göstergelerin iyileştirilmesinde en büyük müttefikiniz olabilir

Proaktif davet gibi özellikleri benimseyerek ortalama satış değerinizi artırabilir ve tekrar alım oranınızı artırabilirsiniz. Jivochat'ın sunduğu özellikleri ve çevrimiçi sohbet sistemimize başlamak için ödeme planlarını kontrol etmeyi unutmayın!

Bu makaleyi paylaş
Gördüklerinizi beğendiniz mi?
Şimdi kaydolun ve JivoChat'yu deneyin!
Tamamen ücretsiz, kart bilgisi gerekmez, iki dakikada hazır.